今年一開春，興安(晉江)光電科技有限責任公司董事長許自興就迎來了一位“特殊”的同行。都說“同行相忌”，但這位同行卻是來找許自興尋求合作的。
原來，這位同行的公司(以下簡稱H公司)與興安光電一樣，都是LED制造企業。不同的是，前者是以生產戶外LED照明產品為主，而興安光電主打室內照明。由于去年市場拓展情況不容樂觀，因此該公司希望能夠與興安光電攜手合作互通渠道，整合雙方力量快速開拓市場。
許自興坦言，H公司主動上門尋求合作令他觸動頗大。該行為背后折射出的，其實是眾多LED同行日益舉步維艱的生存現狀。
為取暖對手變伙伴
許自興介紹了H公司的設想，即雙方推廣銷售自家產品時，也同步推廣對方的產品，畢竟雙方銷售的產品不一樣，同時推廣不會互相競爭，還有可能為對方多帶來一個機遇。“可行性尚不得而知，但如果雙方職責、利益明確，不妨一試。”
許自興也有自己的考慮。2011年，該公司毅然從玩具行業轉投LED行業，當時是考慮到兩個行業之間有些技術可以互通，而且“環保節能”的理念日益深入人心，認為LED產業是個朝陽產業，大有可為。然而，真正進入這個行業兩年多，他才意識到重新開始一個新行業的不易。
許自興介紹，雖說LED是新興行業，但其實準入門檻并不高，因為真正的“高新”是體現在芯片環節，而LED的芯片幾乎都是進口的。踏進這個行業的，多數是做“封裝”這個環節，技術含量并不高。企業只要有錢，買上設備，挖些人才就可以做了。然而，技術方面還可以通過引進設備、聘請工程師來解決，關鍵是市場和人脈，沒有長時間的經營是很難積累起來的。
興安光電同樣也遇到了市場難以打開的局面。所以，進入這個領域兩年多，興安光電基本還處于摸索的階段，久久不能找到一個“突破口”。因此，當H公司提出合作的建議后，許自興有了少許心動。
記者也了解到，H公司的想法不是“首創”。據業內人士透露，晉江LED行業中之前已有企業互相合作的先例。具體合作形式是：LED企業A公司找到與自己資源互補、產品互補的LED企業B公司，兩家企業達成合作默契，A公司將B公司的產品融入自己的宣傳冊中，B公司也在自己的展廳設有一個專柜專門展示A公司的產品，由于兩家企業主打產品各不一樣，通過產品的合理搭配，能夠幫對方爭取到更多客戶。
入錯行價格競爭激烈
事實上，興安光電當前的困惑正是目前不少晉江LED企業的縮影。
記者了解到，因為準入門檻低，前兩年LED行業開始在晉江“火”起來，不少手上有一定“閑錢”的老板瞄準“高新行業”的概念，在沒有掌握核心技術以及市場資源時，就紛紛踏了進來。據不完全統計，短短兩年多時間，晉江出現了大大小小的LED企業數十家。
“到處都聽到有人投資LED產業，有的經營不善倒下了，有的基礎較好賺錢了，有的垂死掙扎堅持著，同時還有不少仍看好前景準備投入的。”按一位業內人士的說法：這個行業的競爭已經有些“離譜”，基本沒有“游戲規則”可言，市場還沒打開就有人開始打“價格戰”了。
盲目進入的后果自然就是盲目競爭，而盲目競爭的后果，則是行業秩序的混亂以及一些企業的“倒下”。
“去年年底，就有一家同行來向我們兜售他們的設備。原因是他們的公司難以維系，打算賣了設備‘收攤’。”福建省艾而丹光電股份有限公司董事長許文聰透露，該企業一度也曾高調地引進設備、人才，可是打不開市場，最終只能遺憾“謝幕”。
有業內人士進一步透露，他認識的不少同行中，不乏對LED行業完全不了解就盲目踏入的，花了重金買了最先進的設備，到廣東重金挖來工程師，投了大量的廣告打品牌，可最終，由于缺乏對市場的正確認識，本身又不具備客戶資源，“熱熱鬧鬧”發展了一年多才發現，市場打不開，產品無處銷售。最終，設備在車間里閑置，工程師高薪養著，高額投入如打了“水漂”，企業只能一天天地虧損。
先觀望靜候行業洗牌
“慶幸的是，我從來不是激進之人。”許自興表示，該公司剛成立沒多久，有咨詢公司找上門，要幫興安光電制定一個三年發展戰略。根據該戰略規劃，他需要一擲數千萬，購進國際最先進的設備，重金挖掘臺灣的技術人才，以及砸廣告打品牌。所幸，他當場就拒絕了。
“如今公司發展了兩年多，看目前的形勢，我更加確信自己當初的決定是正確的。”許自興分析，入行之前他樂觀估計了民用市場對于LED的接受度，而興安光電又主推民用照明領域，所以市場要真正打開，關鍵還取決于市民的消費觀;再者，正如多數同行的分析，其實泉州乃至福建省的LED市場還沒真正打開，同行之間就已經盲目進入“價格戰”了，這種情況下“激進”擴張企業規模，不可取。
所以，許自興表示，短期內他并不打算擴張企業規模。“先觀望下市場，多參加展會，多積累渠道和資源，有訂單才是硬道理，提高生產能力反而比較容易。”
看清了局勢后，也有同行與興安抱以同樣的觀點。福建省弘揚光電科技有限公司總經理陳長流也忙著為即將到來的香港展做準備。此次弘揚光電將攜廣角投光燈、太陽花工礦燈、平板隧道燈以及路燈四個系列的主打產品前往推廣，借助展會積累客戶資源、提高品牌知名度是弘揚光電參展的最初想法。“今年，我們將加大在員工培訓、營銷管理、渠道建設等方面的投入。”
業內人士表示，行業陷入無序競爭必將迎來一番洗牌，從一些同行兜售設備、難以維系就可見一斑。企業此時選擇避開惡性競爭，建設渠道靜候行業洗牌，仍是明智之舉。
