“中國制造之美”意在發(fā)掘“中國制造”的新亮點(diǎn)與新價值，我們所選擇的“制造樣本”，不談“價格戰(zhàn)”，而注重研發(fā)，勇于自主研發(fā)，打造自有品牌，在眾多行業(yè)規(guī)則中找出企業(yè)自己的創(chuàng)新之路。本期報道的兩個企業(yè)都是在產(chǎn)品開拓中勇于創(chuàng)新的企業(yè)。亮健照明在行業(yè)里眾多的產(chǎn)品中沒有“面面俱到”，而是只打造一款“爆款”產(chǎn)品，做出極致，得到市場認(rèn)可；格林曼光電則用自主研發(fā)巧妙地解決行業(yè)“老大難”問題，讓產(chǎn)品質(zhì)量更加有保證，從而給企業(yè)帶來豐厚的利潤。他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務(wù)的價值。

　　說到中國的燈飾，就會想到中山。目前，以中山古鎮(zhèn)為核心，向周邊橫欄、小欖、東升、港口等鎮(zhèn)（區(qū)）延伸的“中山燈飾”產(chǎn)業(yè)鏈正在日益壯大，形成了一個產(chǎn)值近1000億元的龐大產(chǎn)業(yè)集群。

　　任愛國的創(chuàng)業(yè)故事就是從中山開始的。

　　中山市亮健照明科技有限公司（下稱“亮健照明”）位于橫欄鎮(zhèn)，這是燈飾產(chǎn)業(yè)僅次于古鎮(zhèn)的中山燈飾第二產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。

　　橫欄鎮(zhèn)緊鄰古鎮(zhèn)，亮健照明在2007年6月起步，在三個無任何燈飾經(jīng)驗(yàn)的股東共同努力下，亮健照明從低段位起步，以單品突破， 逐漸把產(chǎn)品賣向全國并走出國門。

　　“爆款”起家

　　任愛國是亮健照明的董事、副總經(jīng)理，也是企業(yè)三位股東之一，他與另外兩個股東進(jìn)入燈飾行業(yè)屬于巧合。

　　2007年前后，一位股東接手了一家剛注冊1個月的燈飾公司。當(dāng)時，股東們對于生產(chǎn)制造沒有經(jīng)驗(yàn)、更無燈飾行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。大股東是軍隊(duì)退伍后在國企做了管理層的退休大哥，任愛國本身也只是在外企干過人力資源管理。

　　“我粗略統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在中山做燈飾的老板，要么之前是做技術(shù)出身的，他們可以在產(chǎn)品上做得更好；要么是做市場和營銷出來的，他們有市場資源優(yōu)勢。而我們既無技術(shù)也無市場經(jīng)驗(yàn)，要生存、要突破，必須在這個行業(yè)里另辟蹊徑。”任愛國說，他們另辟蹊徑的做法是：只做一款低端的節(jié)能燈，但質(zhì)量一定要穩(wěn)定。

　　套用現(xiàn)在電商流行的話語，就是打造一款“爆款”產(chǎn)品，用這款孤品來撐起一家企業(yè)。他們是這樣分工的，由于年輕，跑市場的活就讓任愛國來做。任愛國說：“全國除了西北沒有去過，其他地方我都跑遍了。這里面只有艱難二字，在當(dāng)時，亮健照明在市場上沒有品牌、沒有技術(shù)，要去做市場，被市場認(rèn)可非常難。在跑市場的過程中，我發(fā)現(xiàn)，對于我們這樣的小廠，如果全產(chǎn)業(yè)鏈去做，其實(shí)很難，如果能把某一款的節(jié)能燈做好，做到極致，那我們就有自己的優(yōu)勢，就能夠脫穎而出，被市場認(rèn)可。當(dāng)時，我選擇一些燈飾賣場里面小的門面進(jìn)去談。”

　　任愛國就是這樣一家家去搞定經(jīng)銷商的，從幾件、幾十件下單做起來。“當(dāng)時每天晚上，我都要跟公司通電話，問業(yè)務(wù)進(jìn)展，工廠這邊等著訂單生產(chǎn)，雖然只有20多號人，但他們的活全寄托在我身上。”任愛國回憶道，好在功夫不負(fù)有心人，慢慢地找到一批經(jīng)銷商，甚至有兩家大的批發(fā)商，一家是山東臨沂的，另一家是沈陽的。就這樣，亮健照明靠著一款低端的節(jié)能燈打開市場，做得多的時候，一年可有幾百萬元人民幣的訂單。

　　任愛國說，工廠開始規(guī)模也不大，靠單款贏得這些客戶之后，就能基本滿足了。但在當(dāng)時，也遇到了信譽(yù)不好的客戶，因?yàn)楫?dāng)時亮健照明根本沒有話語權(quán)，當(dāng)時屬于買方市場，采取的都是“貨到付款”。亮健照明也曾遇到一些客戶在收到貨物之后就消失了，公司也受到不同程度的損失。

　　內(nèi)銷轉(zhuǎn)外貿(mào)

　　做了兩年低端節(jié)能燈，亮健照明在摸到行業(yè)一些規(guī)律之后，開始轉(zhuǎn)型升級。任愛國一方面把產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，另一方面也重新梳理經(jīng)銷商隊(duì)伍。“在這個過程中，確實(shí)會發(fā)生一些不愉快的事。”任愛國坦承：一些被我們淘汰的經(jīng)銷商，在最后一兩批貨上，就不主動結(jié)貨款。比如臨沂和沈陽這兩家經(jīng)銷商，曾經(jīng)給公司很大的支持，在公司轉(zhuǎn)型升級時，因?yàn)橛^念的問題，經(jīng)銷商不能跟著公司一起往前走了，我們也只能終止合作。“只能做朋友，不能做生意了，在沈陽這家經(jīng)銷商知道我們重新梳理渠道時，也曾因?yàn)?0多萬元人民幣的貨款，和亮健照明對薄公堂。”任愛國表示有些遺憾。現(xiàn)在，亮健照明的經(jīng)銷商隊(duì)伍已有新的調(diào)整，同時公司也為了確保利益，調(diào)整了經(jīng)銷商拿貨政策，即必須先款后貨，收一部分訂金才會發(fā)貨。

　　目前，公司業(yè)務(wù)有了起色之后，慢慢地周邊的圈子，就有人會過來請亮健照明代工生產(chǎn)節(jié)能燈。“這些貨要么是貿(mào)易公司的，要么就是大廠做不過來分出來的，產(chǎn)品主要是出口，這也使得我們開始考慮也要做外貿(mào)業(yè)務(wù)了。”任愛國表示。

　　其實(shí)對于外貿(mào)，他們也是從零開始。轉(zhuǎn)機(jī)來自于電子商務(wù)平臺，一家秘魯華人做的貿(mào)易公司，通過網(wǎng)站找到亮健照明。“當(dāng)時，他們佛山辦事處的人打我的電話，說是想到工廠來看看，我們積極配合，最后達(dá)成了合作。”任愛國說，這位秘魯華人當(dāng)時找了5家企業(yè)，但只有亮健照明的電話打的通，找得到人。

　　“我們的很多外貿(mào)知識，都是這位合作伙伴教的。比如信用證等知識，之前我們幾乎沒有涉及，公司也從1人擴(kuò)充到6人，組建了外貿(mào)部，專門負(fù)責(zé)外貿(mào)生意。也正是通過與這家企業(yè)的合作，通過他的介紹，南美那邊的客戶不斷增加。現(xiàn)在南美市場做得最好。”任愛國說。

　　“外貿(mào)會上癮！”這是任愛國的切身感受。他認(rèn)為，相對內(nèi)銷來說，外貿(mào)簡單回款有保障，做了外貿(mào)就不會想做內(nèi)銷了。但是亮健照明是從內(nèi)銷做起來的，國內(nèi)這一塊生意是不會放棄的。2013年，外貿(mào)比重在公司內(nèi)部就達(dá)到了85%。

　　事實(shí)上，亮健照明的產(chǎn)品也在不斷升級改造中，過去只做節(jié)能燈，現(xiàn)在也開始做LED燈，但不再是最低端的產(chǎn)品了。任愛國舉例說，在古鎮(zhèn)最便宜的3瓦的LED球泡燈出廠價是0.95元，古鎮(zhèn)平均的價格在1.5元左右，而亮健照明在國際市場的售價卻在6.8元。大批量的工程部，每只的價格也在3元多，是國內(nèi)最低價格的2倍。

　　目前，低價格已經(jīng)不是亮健照明的利潤來源了，高毛利已經(jīng)開始在亮健照明業(yè)務(wù)中起到主導(dǎo)作用。在行業(yè)急速調(diào)整的燈飾行業(yè)，任愛國表示，亮健照明腳踏實(shí)地從低段位起步，從單品突破，不斷升級產(chǎn)品，優(yōu)化渠道，目標(biāo)是把產(chǎn)品賣到更加廣闊的國際市場中去。

　　專家點(diǎn)評

　　眾所周知，傳統(tǒng)國際貿(mào)易中有很多中間商參與，這也導(dǎo)致了渠道的拉長，從而提高了產(chǎn)品的相對價格。而電子商務(wù)平臺在外貿(mào)企業(yè)中興起后，他們便可以拋開若干傳統(tǒng)中間商，直接與客戶進(jìn)行面對面的信息交流、商品交易，大大降低了代理商、經(jīng)銷商等中間商在國際貿(mào)易中的地位。在中國制造網(wǎng)上，已有很多企業(yè)和亮健照明一樣通過電子商務(wù)給企業(yè)帶來了“轉(zhuǎn)機(jī)”。