【中國儀表網 行業聚焦點】在每座城市的機電市場中，德力西電氣授權零售網絡總是處于最顯眼的位置。統一標準化的店面布置、精細化的專業運營、五星顧問式服務、便捷的物流，精心打造出基于低壓電氣全生命周期的一站式采購，也為原本散亂無序、亟待轉型的機電市場提供了變革升級的新思路。
　　

　　當下，受制于經濟增速放緩，加之行業競爭日趨白熱化，很多企業被迫收縮戰線，機電市場發展趨于平緩。作為行業領軍企業，德力西電氣卻以大手筆投入渠道升級的背后，是其精耕市場，志在變革傳統渠道模式、持續引領行業轉型的雄心。
　　
　　渠道升級是品牌發展的必然之選
　　
　　記者：德力西電氣近兩年非常注重渠道的升級，打造店面形象，給機電市場帶來了全新的發展模式。是什么觸發了你渠道升級的戰略？
　　
　　張連權：德力西電氣處于工業專業領域，零售末端主要還是分布在全國各地的專業市場，比如機電市場。2013年前，我們主要的業務就是在專業市場銷售，并沒有太大變化。
　　
　　但是，近年來有幾個因素在促使渠道發生變化。
　　
　　一個是互聯網的影響，但是目前互聯網對專業市場的影響較小。
　　
　　二是城市發展規劃的調整。以往各區域的專業市場主要建在城市比較繁華的地方，隨著經濟發展、地價上漲，現在顯然已不合適，到了必須調整的階段。現在，幾乎所有城市都在考慮把專業市場置換到郊區。現在政府對城市規劃越來越重視，對機電市場的建設也要求標準化、規范化。
　　
　　第三個動因是客戶需求在變化。到機電市場購物的，多為中小企業和中小承包商。隨著經濟下滑，他們越來越講究采購效率的提高和采購成本的控制，對一站式采購和服務提出更高標準。
　　
　　結合這些趨勢與變化，我們提出了全新的業務模式：德力西電氣授權零售網絡體系。當然，這也契合了我們自身創新業務模式的需求。
　　
　　筆者：從目前市場的反饋來看，授權零售店經銷效果如何？
　　
　　張連權：現在你去有德力西電氣授權零售店的機電市場，會明顯感覺到德力西電氣在市場中的影響力非常大。從統一標準化的店面設計、產品陳列，豐富齊全的產品系列，專業、標準的五星顧問式服務，便捷的物流配送等等，這些都很容易被客戶感知到，也是最受他們歡迎的。
　　
　　以我們在一個地級市的一家標準店為例，它全套都按我們的標準在做，升級前后綜合指標提升了40%，而且市場口碑反映很好。
　　
　　可以說，授權零售網絡的模式，代表了整個電氣行業未來的發展趨勢。關注客戶需求是我們的核心要務，授權零售網絡體系也是用全新、標準化的業務模式變革升級消費者購物體驗。
　　
　　筆者：這種渠道升級應該是漸進的。哪些區域是德力西電氣推進的重點？主要考慮的因素有哪些？
　　
　　張連權：在對授權零售網絡體系進行規劃的前期，我們就經過了周密的市場調研與分析。中國目前有770個大型的專業零售市場，這些市場主要分布在哪里，我們都有關注。我們的目標是覆蓋所有專業市場。由于整個升級投資很大，所以當然要分步實施。
　　
　　筆者：其實，德力西電氣已經完成了渠道下沉的過程。
　　
　　張連權：現在去看德力西電氣，我們已經有了行業最為廣泛的銷售網絡。哪怕你到中西部的偏遠鄉鎮，我不敢說到鄉村，只要到了鎮級，基本都能看到我們的銷售點，只是這些網點多數處于非標準化運營狀態。我們的目標就是，經過一段時間建設，將所有銷售點納入統一規劃管理，推動從裝修、運營到服務全面標準化提升。過去三十年，德力西電氣已經完成了渠道下沉，現在我們著力在做的就是渠道升級，以更卓越的產品與服務提升客戶消費體驗。
　　
　　國際化的企業要有國際思維
　　

　　筆者：在渠道升級過程中，品牌價值也得到了提升。門檻高了，經銷商怎么看？
　　
　　張連權：我們打造的是全新的購物體驗，即低壓電氣全生命周期一站式采購和五星顧問式服務。不是簡單的店面裝修，而是整個業務模式的變革升級。如果你現在去有我們授權零售店的市場轉一圈，明顯會發現我們的店是最好的。至于品牌形象的提升，這只是附帶價值。
　　
　　我們的授權零售在行業是先進的，并且很受客戶歡迎。現在有很多經銷商都在咨詢加盟的事情。當然，我們對加盟條件也有嚴格要求，并有一套完善成熟的標準體系。首先要看經銷商真實意愿如何，與客戶直接產生的業務在整個經營中的比重。其次就是符合業態的各種考核標準，比如自身組織能力，以往批發零售業務經營狀況。再者，考慮到單一市場的合理性，對于某些已經有了健全營銷體系的地區，即便再有經銷商申請授權零售，我們也不能夠給到經銷資格。
　　
　　筆者：德力西電氣這項開創先河的變革，市場接受度如何？
　　
　　張連權：經過一年多的布局和發展，現在我們升級后的店已有400~500家，遍及全國主要城市與經濟重心，而且這個數字每天都在更新。大規模的渠道轉型沒有先例可借鑒，經銷商肯定存在一定擔憂，但是因為我們堅信這種模式的領先優勢和將要帶給客戶的全新體驗，所以公司在渠道升級方面投入非常大。
　　
　　筆者：在之前采訪其他著名企業中，他們都認為有一個頭疼的問題，就是售后服務，包括維修跟不上等等。德力西電氣在發展過程中，如何保證服務、維修這塊的同步？
　　
　　張連權：售后服務一直是我們的強項。我們是行業率先售后五星服務認證企業。每隔2~3年，我們也會邀請第三方公司進行品牌調研，結果我們的服務往往都是領先的。我們的服務有幾塊，比如授權，核心就是標準化運營，這是我們最大的精髓。在標準化運營中，服務本身就是最標準的體現。
　　
　　另一方面是我們自己對服務資源的投入。在不同的銷售區，我們都有專門的服務點。會根據客戶實際問題的不同，安排專門的服務人員。如果需要到現場，我們的專業人員就必須18小時到達現場解決問題。同時，每年我們也派專人對分銷商工作人員進行專門培訓，組建他們的專業服務團隊。
　　
　　此外，每年我們企業都會派神秘顧客或第三方機構對不同銷售區的工作人員、經銷商的服務進行調研。監督、督促他們持續完善、提升服務內容，并作為考核指標之一。
　　
　　筆者：工業4.0、《中國制造2025》是目前制造業最熱門的話題。這些對德力西電氣整體營銷戰略有無影響？
　　
　　張連權：這些話題我們一直都在關注。但還要看企業所屬的行業，產品所屬的市場檔次。德力西電氣雖然是業內領先的合資公司，但我們所處的市場是中檔市場，核心目標不可偏離的就是必須為客戶提供最具性價比的產品，Bestforvalue。而我們企業的愿景也非常明確，就是做中檔市場的領導者。
　　
　　一直以來，我們著眼于客戶價值的完善提升。機電市場里的價值是滿足客戶對標準化運營的一站式采購、提供無縫隙服務的訴求，而且能夠有效降低他們的綜合采購成本。牢牢圍繞這一點，我們打造低壓電氣全生命周期一站式采購。因為我們是做低壓電氣最核心的組件，這個組件在購買之后的運輸、安裝、使用、維護乃至回收整個生命周期中，有很多需求，產品線變化是很大的。由于一站式采購、一站式下單、專業服務，甚至于我們有實力的經銷商提供的優惠，綜合采購成本下降是必定的。通過授權零售網絡體系，一方面是將企業優秀的經營模式下沉到所有渠道，另一方面也是為客戶提供更為放心、安心、省心的消費體驗。
　　

　　不同于汽車、白色家電等行業，低壓電氣行業有其特殊情況。所以我們認為工業4.0、中國制造2025等對我們來說，最迫切的就是全面提升制造自動化水平。而在這方面，我們目前處于行業絕對領軍地位。尤其是我們10月竣工的蕪湖工廠，自動化率在業內遙遙領先，屆時歡迎你們蒞臨參觀。
　　
　　筆者：作為一家全球性企業，除了本土之外，比如在“一帶一路”這樣的機會面前，德力西電氣有哪些準備？
　　
　　張連權：作為一家全球性企業，目前我們自己的網絡已經覆蓋了全球五十多個國家。“一帶一路”沿線涉及國家，我們也都有業務開展。目前，我們考慮的不僅僅是渠道覆蓋了，更多是與其他中國制造裝備一起走出去。“一帶一路”沿線國家及地區經濟發展需要大量中國制造裝備。此外，在海外市場我們也有多年耕耘，積累了大量豐富、成熟的經驗。我們在海外不但有成熟的渠道網絡，熟知當地經濟發展實際狀況與需求，更建立了當地本土化品牌。
　　
　　后記：
　　
　　經濟新常態下，隨著人口紅利消失和要素成本全面上升，我國制造業發展面臨著低成本優勢快速遞減和新競爭優勢尚未形成的兩難局面，進入了“爬坡過坎”的關鍵時期。堅持創新驅動、打造高質量產品、推動渠道與服務全面升級成為制造業提質增效、轉型升級的重要著力點。作為電氣行業領軍企業，德力西電氣在堅守品質創新的同時，更積極引領行業進行渠道變革，其行業新創的授權零售網絡體系，對于傳統制造業探索轉型升級無疑有著良好的借鑒意義。